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美容院一定要掌握好的6个定位要素

来源:黑谷科技 │ 网站编辑:图创软件 │ 发表时间:2018-05-23 16:53

     
         随着人们对美对生活品质的追求,美容业也进入快车道。但是美容行业市场并没有日趋规范,向更加完善的方向发展。关键是因为大多美容创业者没有做好定位。没有定位就像没有头的苍蝇到处乱撞。定位,就是确定自己在竞争激烈的市场中的位置。做好定位可以更好满足顾客需求,将其企业独特的个性、文化和良好形象告知于顾客。同时可以通过提供和别人不同的产品和服务,以差异化的经营来获得局部市场的竞争优势。那么美容院要做好哪几个方面的定位呢?
 
一、市场地位定位
        一家美容院的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。通常,我们可以将一家美容院的市场地位分为四种类型:市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。对于市场领导者而言,合适的策略一般为努力保持优势,持续领跑,增加市场宽度或服务项目。对于挑战者而言,则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的策略。对于追随者而言,不一定要在经营主张上追求突破,而是可以考虑在局部市场谋求深度开发。对于市场补缺者而言,要注意对选择市场的价值进行谨慎评估,在有些情况下,还应考虑自身的持续投资能力与市场进人成本。一般来说,采取市场补缺者的定位时应该谨慎。
 
二、目标群体定位
      在确定消费群体时,通常要考虑以下方面:性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。只知道他们是谁还远远不够,还应对他们的信息进行分析,才能更接近并赢得他们。而对于经营多年的美容院,可以通过对顾客档案的分析研究,来进一步引导客户消费。
 
三、经营项目定位
       一家美容院难免要有多个经营项目,每一个项目投入的经历与产生的效益自然也不同。那么,应该增加或删减哪些经营项目?不同的经营项目或产品,应该采取什么样的发展策略?投入多少精力和资源呢?对此,我们通常可以从每个经营项目的销售额贡献率、利润贡献率、成长速率、结构性、市场地位进行综合评估。一般来说,利润贡献率和成长速率是两个应该优先考虑的要素。从业者根据不同的具体战略,评估各要素的重要程度也会有所变化。
 
四、消费圈定位
        对于一家美容院而言,消费者分布具有明显的区域性特征。明确自己的消费圈对于美容院的顾客开发以及经营策略都有着极其重要的影响。对于一家还没开业的美容院,在选择店址时,可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。对于一家经营中的美容院而言,可以按顾客档案,在地图上标明顾客的家庭住址或工作单位,会发现消费者以本店为中心向外依次减少。按照其密度递减变化趋势,分别设不同的层级,将各个方向上密度相等的点相连接,可以形成一个个不规则的环形,这些图形圈定的范围就是这家美容院的消费圈。
 
五、品牌形象定位
       品牌形象,它是消费者对该品牌所有印象的总和,反映了品牌的实力与本质。品牌形象包括品名、包装、图案广告设计等。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品牌形象的定位策略会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。品牌形象可以用量化的方法来考察。品牌形包括品牌知名度、品牌美誉度、品牌反映度、品牌注意度、品牌认知度、品牌美誉度、品牌传播度、品牌忠诚度及品牌追随度。
 
六、消费者利益定位
        一位顾客之所以会选择一家美容院,是因为这家美容院能够为他提供价值,特别是能提供别人不能提供的价值时,他才可能忠诚于这家美容院。不同的美容院,为顾客提供价值的能力也备不相同。而这些是美容院竞争能力最直接的表现。每家美容院都应该学会思考自己能为顾客提供什么样的价值,在哪一个方面更具有优势。它包括两大方面:基础利益和独特利益。基础利益是必须能提供的,不可或缺的;独特利益则应至少具备以下三个特点:可识别性、优势性、不易模仿性。

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